amretail.ru
Заказчикам
  • Сервисы
    • Автоматизированные методы контроля
    • Сервис мотивации продаж
    • Онлайн-подготовка исполнителей
  • Отрасли
Исполнителям
  • Инфо-курьер
  • Полевой мерчендайзер
  • Торговый представитель
  • Продавец-консультант
Компания
  • О компании
  • Команда
  • Партнеры
Новости
Ещё
    Задать вопрос
    +7 (925) 788-42-88
    Заказать звонок
    info@amretail.ru
    г. Ижевск, ул. Пушкинская, дом 277
    Бизнес-Центр "Parus Plaza", 7 этаж
    • Вконтакте
    • Facebook
    • Instagram
    amretail.ru
    Заказчикам
    • Сервисы
      • Автоматизированные методы контроля
        • Контроль работы ритейла
        • Полевой мерчендайзинг
        • Торговое представительство
      • Сервис мотивации продаж
        • Система мотивации продавцов
        • Система маркетинговых поручений
      • Онлайн-подготовка исполнителей
      • Разработка сайтов
    • Отрасли
    Исполнителям
    • Инфо-курьер
    • Полевой мерчендайзер
    • Торговый представитель
    • Продавец-консультант
    Компания
    • О компании
    • Наша команда
    • Партнеры
    Новости
      amretail.ru
      amretail.ru
      • Заказчикам
        • Назад
        • Заказчикам
        • Сервисы
          • Назад
          • Сервисы
          • Автоматизированные методы контроля
          • Сервис мотивации продаж
          • Онлайн-подготовка исполнителей
        • Отрасли
      • Исполнителям
        • Назад
        • Исполнителям
        • Инфо-курьер
        • Полевой мерчендайзер
        • Торговый представитель
        • Продавец-консультант
      • Компания
        • Назад
        • Компания
        • О компании
        • Команда
        • Партнеры
      • Новости

      Наши новости


      Ситуационный мерчендайзинг

      1 Сентября 2020
      АМР: Продукты
      В настоящее время схема организации мерчендайзинга товаров FMCG в ритейле зачастую выглядит следующим образом:
      Руководитель отдела маркетинга, руководствуясь финансовыми и кадровыми возможностями, а также результатами сбыта продукции в конкретных торговых точках, определяет бюджет и адреса магазинов для визитов. В целях экономии выплат полевым сотрудникам и исходя из популярного принципа Парето, работы проводятся только в ходовых магазинах, которые составляют 10-20% всех сбытовых локаций.  Супервайзеры разрабатывают маршрутные листы, определяют регулярность посещения, контролируют визиты и обрабатывают отчеты по данному выборочному списку магазинов.

      Несмотря на свою популярность, такая схема имеет ряд недостатков:

      1. Низкая экономическая эффективность визитов. 
      По последним данным мониторинга продукции в федеральных сетях, проведенного компанией AMR в 4 городах и 1500 ТТ, магазины с выявленными нарушениями выкладки и отсутствием товара на складе составляют 30% от общего количества. Это средний показатель - в зависимости от категории продукции он варьируется от 19% (замороженные полуфабрикаты) до 42% (кондитерские изделия). Таким образом, в лучшем случае, два из трех визитов мерчендайзера в торговую точку не имеют практической пользы. Эти посещения, конечно, не помешают, но платить сотруднику за визит, где он просто «погладил» витрину - неразумно. Расход на работу мерчендайзера, которая даёт непосредственный эффект, при этом увеличивается в три раза.
      Более того, при расчетах стоимости визита собственных сотрудников не стоит забывать о всех дополнительных расходах, связанных с их исполнением: всевозможные налоги, зарплата супервайзера, связь, логистика, аренда, расходы на учет, ПО и прочие моменты, хорошо известные руководителю. В итоге, если мерчендайзер получает на руки 100 руб., то для компании это обходится в 200 руб., а эффективная цена составляет все 600-700 руб. за визит. Данные цифры косвенно подтверждаются представителями коммерческих департаментов крупных производственных холдингов.
       

      2. Слабый охват территории.
      Применяемый принцип Парето выносит за скобки мерчендайзинга 80% магазинов, не являющихся лидерами продаж, поскольку рентабельность визита полевого сотрудника относительно оборотов там ниже.  Но в таком случае ситуация заходит в тупик - вместо того, чтобы выяснить причины слабого сбыта, устранить нарушения выкладки и вывести магазин на лучшие результаты, данный подход просто пускает продажи в большинстве торговых точек на самотёк, процесс не контролируется.

      3. Недостоверность данных о представленности. 
      Сегодня многие маркетологи используют простой метод оценки работы ритейла – проверяем выборочно и проецируем результаты на всю сбытовую сеть (зачем ходить во все магазины?) Т.е. получают данные с 5-10% ТТ и экстраполируют их на 100% представленности. Такой подход, вероятно, удобен для кабинетных исследований и математических моделей, но на практике это приводит к значительной недостоверности результатов, слабому качеству планирования и сложностям в управлении. Фактическая картина на полке во многом индивидуальна, сильно зависит от места нахождения торговой точки, предпочтений покупателей, организации выкладки, подвержена большому количеству переменных факторов: сезонности, представленности конкурентов, ценообразованию, работе складов и проч. Поэтому эффективность экстраполяции при организации работы мерчендайзинга и аудита достаточно низкая. Здесь важно работать и снимать показатели по всему спектру розницы, обрабатывать результаты, прогнозировать и адаптировать текущие модели реализации..

      4. Снижение оперативности реагирования.
      Работа по маршрутным листам основана на принципе цикличности визитов мерчендайзера по времени, что предопределяет сроки устранения нарушений, а это, как правило, 1-2 раза в неделю.  Согласитесь, не выложенный в течение 3-4 дней со склада товар или товар без ценника - это прямые убытки производителя.  Согласно расчетам аналитиков компании AMR, до 15% потерь в продажах являются следствием неправильного мерчендайзинга.

      Однако есть другой подход - ситуационный мерчендайзинг с применением мобильных технологий и краудсорсинга исполнителей закрывает эти недостатки. Новая механика предусматривает регулярный мониторинг выкладки продукции посетителями магазинов, которые являются пользователями приложения "AMR Work". В процессе такого аудита выявляются торговые точки с нарушениями выкладки и автоматически формируются точечные поручения на их устранение. Поручения в онлайн-режиме транслируются всем ответственным лицам на стороне производителя, дистрибьютора и торговой сети - закупщикам, логистам, супервайзерам и, конечно, мерчендайзерам. Аналитика по выявленным нарушениям и оперативности их закрытия предоставляется руководителю в виде регулярных отчетов.

      Принцип краудсорсинга не только повышает оперативность и эффективность мерчендайзинга компании, снижая количество «пустых» визитов, но и дает возможность одновременного решения множества задач на любых территориях присутствия продукции производителя.

      Авторы статьи

      Михаил Шадрин
      Управляющий партнер
      Михаил Шадрин
      E-mail
      info@amretail.ru
      Телефон
      +7 (925) 788-42-88
      https://web.facebook.com/mvtrust https://www.instagram.com/mvtrust/
      Александр Прямицын
      Руководитель проектов
      Александр Прямицын
      E-mail
      aleksandr.pryamitsyn@amretail.work
      Телефон
      +7 (922) 684-44-42
      https://web.facebook.com/pryamitsin.aleksandr/ https://www.instagram.com/santay2002/
      Назад к списку

      Заказчикам
      Сервисы
      Отрасли
      Исполнителям
      Инфо-курьер
      Полевой мерчендайзер
      Торговый представитель
      Продавец-консультант
      Компания
      О компании
      Команда
      Партнеры
      Новости
      Контакты
      Презентация АМК
      Презентация СМП
      +7 (925) 788-42-88
      info@amretail.ru
      г. Ижевск, ул. Пушкинская, дом 277
      Бизнес-Центр "Parus Plaza", 7 этаж
      • Вконтакте
      • Facebook
      • Instagram
      Политика конфиденциальности
      © 2021 Все права защищены.